مدیریت|بررسی رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت
بررسی رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركت
شناسه محصول :52207
موضوع : مدیریت
فرمت اصلی فایل : doc
تعداد صفحات : 132
تعداد بازدید : 257
حجم فایل: 0.579101563 مگابایت
بررسی رابطه بین مهارت مذاكره مدیران بازرگانی با فروش شركتدنیایی كه در آن زندگی می كنیم شاهد تحولات شگرفی است . سرعت این تحولات روز به روز بیشتر می شود به طوری كه به هیچ وجه با گذشته های دور قابل قیاس نیست . اگر بخواهیم آمادگی همراهی و توان لازم برای همگامی با این تحولات داشته باشیم به ناچار باید اطلاعات ، دانش ، ابزارها و توانمندی های مناسب و ضروری را در خود ایجاد و شكوفا كنیم . در این میان هم مدیر علاوه بر توانایی های فنی نیاز به داشتن مهارت هایی در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران را باید لازمه ی كار خود قرار دهد چون كار مدیر دستیابی و رسیدن به اهداف سازمانی است حال برای رسیدن به این اهداف سازمانی از مهارتهای ارتباطی كه بنحوی برطرف مورد نظر خود بتواند نفوذ پیدا كند باید استفاده كند . هر روز كه می گذرد همه ما چه به عنوان یك فرد ، مدیر ، سازمان و شركت در محدودة گسترده تر و پیچیده تری از ارتباط با دیگران قرار می گیریم .مهارت ایجاد ارتباط مؤثر و كارآمد یكی از مهمترین مهارت های لازم برای هر مدیر به شمار می رود زیرا موفقیت یك مدیر بیش از آنكه به تواناییهای تكنیكی اش مربوط باشد به توانایی او در برقراری ارتباط مؤثر با دیگران بستگی دارد نتایج تحقیقی كه توسط نشریه Fortune بر روی 200 مدیر از شش شركت انجام شده حاكی از آن بوده كه بزرگترین عامل شكست مدیران ، ضعف مهارت های ارتباطی آنان بوده است .فهرست مطالب:فصل اول: كلیات تحقیق 1مقدمه 2تعریف موضوع تحقیق 3تاریخچه و سابقه موضوع تحقیق 4اهمیت و ضرورت تحقیق 5اهداف تحقیق 6چهارچوب نظری تحقیق 6اركان اساسی مذاكره 8فرضیات تحقیق 9نوع تحقیق بر اساس هدف 10نوع تحقیق بر اساس ماهیت و روش 10قلمرو مكانی 10قلمرو زمانی 11ابزارهای گرد آوری اطلاعات 11روش تجزیه و تحلیل داده ها 11محدودیت های تحقیق 11تعریف واژگان و اصطلاحات به كار رفته در تحقیق 12فصل دوم: ادبیات تحقیق 13تعاریف مذاكره 14اركان اصلی مذاكره 19مراحل اصلی در فرآیند مذاكره عبارتند از 20آمادگی 20اقدامات و مراحل انجام كار قبل از مذاكره 22شناسایی اهداف 23این اولویت ها به 3 دسته تقسیم می شوند 24هدف ها و نتایج مذاكره 24پیش بینی جهت احتمالی مذاكرات 26ارزیابی طرف مقابل 27انتخاب استراتژی 27تهیه و پیش نویس دستور جلسه 28دستور جلسه باید 28تعیین محل مذاكره 28تعیین محل مذاكره 28فواید تشكیل جلسات در دفتر حریف 30محل استقرار 30ارائه پیشنهاد 31زمان بندی 32ترغیب و تشویق جهت ارائه پیشنهاد 32دفاع از اصول اولیه مذاكرات و رفع عوامل بازدارنده 33پاسخ به پیشنهاد 34چانه زنی 35در مرحله چانه زنی باید 36قالب های شناختی در چانه زنی 37مذاكره كنندگان از طریق گوناگون می توانند منافع مشترك ایجاد كنند 38ختم مذاكره 39پایان گفتگو ممكن است به یكی از صورت های زیر تحقق یابد 39برای پایان مذاكره راه های مختلفی وجود دارد باید راهی كه انتخاب می كنید مناسب گروه باشد 40به هم خوردن مذاكره و نحوه اداره ی آن 40استفاده از میانجی 41وظایف این نقش شامل موارد زیر است 42توافق های آشكار و نهان 42روش های مذاكرات بازاریابی 44اجبار و قدرت خصمانه 46تغییر نگرش همراه احساس 47تلاش برای توافق میانه 47توافقات مساعد متقابل تجاری 47متقاعد كردن منطقی 48اهداف تجاری واقعی 48انواع اساسی مذاكره 49مذاكره توزیعی 49مذاكره تلفیقی 49ساخت دهی مبتنی برگرایش 50مذاكره درون سازمانی 51مذاكره اصولی 51نكته 51به كار گیری نیروهای فردی در مذاكره 56مهارت های مذاكره و نفوذ 59بعد نفوذ به شرح زیر است 60همكار – جنگجو 61هدایت امواج موزون مذاكره 63تاكتیك های اساسی در مذاكره 64ایجاد وقفه در مذاكره 65حفظ آبرو در مذاكرات غیر رسمی 65اقدام به حمله 66حمله غافلگیرانه 67عبور از موانع با یك پرش 69در اختیار گرفتن كنترل دستور جلسه 70نقض مفاد قرارداد 71گوش دادن 72محدود كردن زمینه 72بالا بردن ریسك 72بلوف زدن 73آینده را گرانتر جلوه دادن 73چیز حواس پرت كن را ایجاد كند 73صبر 73سؤال پرسیدن 74پاره ای از تاكتیك های خدعه آمیز رایج 74اول فریبكاری آگاهانه 74دوم جنگ روانی 75سوم تاكتیك های فشار روی مواضع 76شش عامل مهمی كه مذاكره كننده باید بداند 78شش اصل كلیدی موفقیت در مذاكره 79مذاكره معطوف به عاقبت 80اصول مذاكرات فروش 83سو گیری های تصمیم گیری كه مانع مذاكرات اثر بخش می شود 84مسائل میان فرهنگی در مذاكره 86بررسی تطبیقی سبك های مذاكره در جهان 90جنبه های اخلاقی مذاكره 95انگیزه ی رفتارهای غیر اخلاقی 95سی نكته و رهنمود اساسی در مذاكره 95فصل سوم: روش تحقیق 98مقدمه 99روش تحقیق 100طبقه بندی بر اساس روش 100طبقه بندی بر اساس اهداف 101جامعه و نمونه آماری مورد تحقیق 101جامعه آماری 101نحوة گزینش نمونه 102روش‌ها و ابزار گردآوری اطلاعات 102روش بررسی اسناد و مدارك 103روش میدانی 103پرسشنامه 103قابلیت اعتماد پرسشنامه 104روش‌ها و فنون آماری مورد استفاده برای تجزیه و تحلیل مشاهدات 105فصل چهارم: تجزیه و تحلیل آماری اطلاعات تحقیق 106بررسی فرضیه تحقیق 107فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات 115نتیجه گیری از فرضیه 116پیشنهادات 117فهرست منابع فارسی 119فهرست منابع انگلیسی 121پیوست 124پرسشنامه125سئوالات126